2008年以前，在房地產(chǎn)行業(yè)一路高歌的大環(huán)境下，只要你做陶瓷經(jīng)銷商就能賺錢。“做陶瓷經(jīng)銷商沒有聽說過虧本的”這是當時陶瓷業(yè)務(wù)員開發(fā)經(jīng)銷商時最煽情的話術(shù)。臺風來了，豬都會飛，這是大環(huán)境的趨勢造就的。

　　可從去年追溯到至今2015年上半旬，我所聽到的各大陶瓷企業(yè)同一聲音，均是“陶瓷行業(yè)不景氣，產(chǎn)能嚴重過剩，競爭壓力山大，生意沒有以前好做”。但不好做也得做，這又是很多陶瓷經(jīng)銷商目前無奈的現(xiàn)狀。因為轉(zhuǎn)做其他行業(yè)就不是不好做的問題了，而是不會做的問題。既然不好做也要做，那我們就認真思考如何做的問題。緊捉一個中心兩個基本點，銷售就不會差。

　　一個中心:店面

　　店面是陶瓷營銷的基礎(chǔ)也是核心。通常生意不好，店面問題居多。例如位置偏僻、客流量?。幻娣e太少，展示產(chǎn)品少；裝修過時，留不住客；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不科學，產(chǎn)品應用不合理等等。

　　既然店面如此重要，經(jīng)銷商們在租店面的時候，就要店面的人氣來決定，而不是要店面的面積。當然好位置要好品牌來配合，好位置的優(yōu)勢就更加明顯，效益就會更好。

　　再者，店面是生意的臉面，什么樣的店進什么樣的人。高檔的店進的大部分是高端客戶，低端的店進的基本是低端客戶，很多都是跟你死命砍價的人，所以可見裝修檔次的重要性。

　　店面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在于精而不在于廣，在于引導客戶消費自己庫存的產(chǎn)品。如果一款產(chǎn)品應用展示了2-3個月還沒有產(chǎn)生銷售就要調(diào)整。如果其他區(qū)域經(jīng)銷商賣得好，就調(diào)整展示方式，如果大家都賣得不好就直接撤板。

　　中高端的陶瓷店面要具有一定的設(shè)計職能。對于一般的陶瓷店面來說，可以采取與家裝公司的設(shè)計師進行個人合作。合作設(shè)計師除了設(shè)計方案外，為了保證效果，通常需要親自上門量房與監(jiān)工。這樣就可以減少退補貨和加工產(chǎn)品的次數(shù)，節(jié)約不少售后成本。

　　兩個基本點:渠道&團隊

　　零售渠道、小區(qū)渠道、工程渠道、設(shè)計師渠道、泥水工渠道、網(wǎng)絡(luò)團購渠道。緊抓這六大渠道，做好渠道共享，資源的利用率才會高，尤其是工程這個渠道，是陶瓷行業(yè)最肥的渠道，特點是銷售量大，利潤可觀。“無零售不穩(wěn)，無工程不富”就是這個道理。

　　無論是店面的管理，還是渠道的拓展都需要團隊來支撐。只要你成立企業(yè)團隊建設(shè)就是必修課。像現(xiàn)在大家都感覺陶瓷行業(yè)的人比較難招，那么你就要想辦法來留住忠誠度高的員工。還有在重大的問題上征求員工的意見，邀請員工參與公司決策與管理，為員工提供成長機會等。

　　總之，一個中心兩個基本點是陶瓷經(jīng)銷商的重中之重，只要牌順，贏的機會才會大。努力抓住我們要的牌，讓牌順起來。

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