當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下，陶瓷品牌渠道招商越來(lái)越難，大多公司仍采用傳統(tǒng)的模式，讓業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的尋找少之又少的剛性客戶(hù)（有明顯代理意愿的客戶(hù)），而忽略挖掘更多客戶(hù)的隱性需求。
　　采用傳統(tǒng)的招商模式，我們可能一年開(kāi)發(fā)20左右優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，進(jìn)度較慢，不能迅速形成強(qiáng)大的品牌效應(yīng)（良好陶瓷品牌專(zhuān)賣(mài)店展示是陶瓷行業(yè)最好最有效的廣告），如果我們通過(guò)一種開(kāi)放、分享、協(xié)作、整合的形式，將收費(fèi)（保證金）或免費(fèi)加盟變成贈(zèng)送股份加盟，迅速在全國(guó)建立近200家代理商及專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)也是對(duì)該陶瓷品牌知名度一個(gè)極大的提升。
　　案例：
　　1、收費(fèi)時(shí)代到免費(fèi)時(shí)代再到補(bǔ)貼時(shí)代，在互聯(lián)網(wǎng)充分演繹，360電腦殺毒軟件宣布免費(fèi)，一夜之間搶占了90%的市場(chǎng)；淘寶網(wǎng)開(kāi)店宣布免費(fèi)，將國(guó)外EBAY趕出中國(guó)市場(chǎng)，10年間開(kāi)店數(shù)千萬(wàn)級(jí)別；近期滴滴、快的打車(chē)軟件更甚，采用補(bǔ)貼形式，1-2年間，近80%的出租車(chē)，過(guò)億的消費(fèi)者使用其軟件。
　　2、格力電器當(dāng)年入股各省銷(xiāo)售分公司，參與分公司經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)格力渠道的銷(xiāo)售、管理、忠誠(chéng)度有著極大提升，一度敢于對(duì)抗強(qiáng)勢(shì)的國(guó)美電器。
　　3、2014年萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)相繼宣布宣布了公司事業(yè)合伙人制度——項(xiàng)目層面的員工跟投制度。
　　4、 2003年我曾與北京、成都、太原、廣州、昆明等10家建材代理商共同組建一公司，由此迅速為公司在
　　國(guó)內(nèi)建立基本渠道框架，并進(jìn)入一個(gè)高速發(fā)展期。
　　優(yōu)質(zhì)渠道的作用：
　　為什么新中源陶瓷年銷(xiāo)售能達(dá)20多億，而同樣旗下裕景陶瓷，同樣的產(chǎn)品，卻銷(xiāo)售只有1億。
　　大部分認(rèn)為是品牌的影響力，當(dāng)然品牌的影響力有一定的作用，但差距不會(huì)如此大。我認(rèn)為更多的是兩品牌渠道的綜合實(shí)力決定的。
　　新中源陶瓷進(jìn)入市場(chǎng)早，對(duì)渠道商的選擇多，而且渠道商經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，積累了一定資金、人脈。裕景陶瓷進(jìn)入市場(chǎng)晚，是渠道商選擇品牌時(shí)代，即使在某一地區(qū)找到優(yōu)質(zhì)渠道商，但只是個(gè)別，不能造成規(guī)模效應(yīng)。其集團(tuán)的資源也向新中源陶瓷傾斜，強(qiáng)者越強(qiáng)，弱者越弱，從而行成“馬太效應(yīng)”。
　　所以在低關(guān)注度的建材行業(yè)，優(yōu)質(zhì)的渠道比品牌影響力重要。
　　核心問(wèn)題：
　　如何找到目標(biāo)客戶(hù)（優(yōu)質(zhì)渠道）以及如何吸引他們？
　　1.1、目標(biāo)客戶(hù)分為二類(lèi)：一是TOTO、科勒衛(wèi)浴、大自然地板、歐派櫥柜等當(dāng)?shù)鼐C合實(shí)力強(qiáng)，又有意向做陶瓷但沒(méi)有好的品牌；二是意向做陶瓷或換品牌的實(shí)力客戶(hù)。
　　1.2、第一類(lèi)客戶(hù)是首選，如何說(shuō)服他們：一、用現(xiàn)有的資源通過(guò)陶瓷套現(xiàn)，增加其新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，或者其看不上該合作的利潤(rùn)，如果認(rèn)同該方案，可以讓其員工入股分紅，以加強(qiáng)其公司的凝聚力；二、陶瓷的產(chǎn)品及定位是中高檔品牌，并有某集團(tuán)作為強(qiáng)大的后盾。三、一個(gè)人的行為往往通過(guò)其需求決定的，根據(jù)馬斯洛需求，客戶(hù)應(yīng)該屬于尊重需求與自我實(shí)現(xiàn)需求階段。喬布斯說(shuō)服百事可樂(lè)的總裁斯高利：你是想賣(mài)一輩子的汽水，還是想改變世界。同樣：你是想只是代理一個(gè)陶瓷品牌，還是與我們一起創(chuàng)造一個(gè)上市公司；四、額外的股份以及未來(lái)的價(jià)值。
　　1.3、對(duì)于第二類(lèi)客戶(hù)，相當(dāng)容易多了，在當(dāng)?shù)卣也坏揭活?lèi)客戶(hù)時(shí)，說(shuō)服第二類(lèi)客戶(hù)，除以上理由外，未來(lái)或現(xiàn)在該陶瓷品牌有1-2百多家一類(lèi)客戶(hù)，你是否愿意加入？
　　創(chuàng)新有兩種：一、0到1的創(chuàng)新；二、1到N的創(chuàng)新。
　　0到1的創(chuàng)新，早期馬可波羅在仿古磚領(lǐng)域的創(chuàng)新，新中源在拋光磚領(lǐng)域的創(chuàng)新，東鵬在一片黃一片白的創(chuàng)新成就了他們今天各自的地位。
　　1到N的創(chuàng)新，世界最著名的案例---福特汽車(chē)流水線(xiàn)的創(chuàng)新，汽車(chē)并非福特發(fā)明，但他改變了生產(chǎn)流程，分工協(xié)作，創(chuàng)造了福特的輝煌，也成就了他自己---二十世紀(jì)最偉大的企業(yè)家，沒(méi)有之一。
　　唯快不破---陶瓷行業(yè)渠道眾籌，分享經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新！

劉海