近幾年房地產(chǎn)行業(yè)不景氣，再加上衛(wèi)浴電商的沖擊，衛(wèi)浴經(jīng)銷商的生意越來越難做。根據(jù)我的分析，目前衛(wèi)浴生意難做主要有三個(gè)原因：1、產(chǎn)品價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)；2、目標(biāo)客戶沒找對(duì)；3、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)沒解決。是福不是禍，是禍躲不過，衛(wèi)浴經(jīng)銷商再不轉(zhuǎn)型就真的晚了。衛(wèi)浴企業(yè)若是將O2O運(yùn)用得當(dāng)，這幾個(gè)難題其實(shí)是可以化解的。下面我就講講如何運(yùn)用O2O模式解決目前衛(wèi)浴行業(yè)的困境。

　　一、產(chǎn)品價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)！如何化解？

　　傳統(tǒng)衛(wèi)浴營(yíng)銷體系是這樣的：衛(wèi)浴廠家→總代理商（省或省會(huì)城市）→N級(jí)經(jīng)銷商（地市、縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）→終端零售商→終端客戶，按傳統(tǒng)營(yíng)銷體系，假如某終端客戶在三臺(tái)縣蘆溪鎮(zhèn)衛(wèi)浴店買產(chǎn)品，傳統(tǒng)流通渠道是這樣的：衛(wèi)浴廠家→四川省總代理→綿陽市經(jīng)銷商→三臺(tái)縣經(jīng)銷商→蘆溪鎮(zhèn)終端零售商→終端客戶。某種產(chǎn)品的成本價(jià)是50元，廠家利潤(rùn)是10元，代理商和經(jīng)銷商利潤(rùn)是20元，則廠家給四川省總代理的出廠價(jià)格是60元，四川省總代理給綿陽市經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)格是80元，綿陽市經(jīng)銷商給三臺(tái)縣經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)格是100元，三臺(tái)縣經(jīng)銷商給蘆溪鎮(zhèn)終端零售商的批發(fā)價(jià)格是120元，蘆溪鎮(zhèn)終端零售商賣給終端客戶的零售價(jià)是140元?，F(xiàn)在大部分的衛(wèi)浴廠家基本上都采用傳統(tǒng)營(yíng)銷體系架構(gòu)，價(jià)格層層疊加、水漲船高，代理商和經(jīng)銷商為了比拼價(jià)格，就要不斷的打折促銷，利潤(rùn)越做越薄。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多衛(wèi)浴廠家都在天貓開設(shè)直營(yíng)店做零售，衛(wèi)浴價(jià)格越來越透明，線下實(shí)體店再怎么打折促銷也比不過廠家網(wǎng)上直銷價(jià)格，這直接導(dǎo)致了線下實(shí)體店的生意越來越難做。尤其是很多一二線品牌做電商，大小通吃，不僅搶占了線下代理商的生意，而且把其他同等定位廠家的生意也搶了?，F(xiàn)在不僅中小衛(wèi)浴品牌代理商不好過，一二線品牌代理商也不好過，有個(gè)在一線品牌總代電商部工作過的朋友告訴我，總代理商開天貓店很難賺錢，最多只能維持收支平衡，線上價(jià)格是由衛(wèi)浴廠家統(tǒng)一制定的，衛(wèi)浴廠家開官方直營(yíng)店比他們更有優(yōu)勢(shì)。

　　那么如何改造傳統(tǒng)營(yíng)銷體系才能讓線下跟線上共贏呢？奧馳衛(wèi)浴聯(lián)手建材資訊寶提出了新型的O2O營(yíng)銷體系，通過渠道扁平化，減少中間流通環(huán)節(jié)，提高終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以?shī)W馳衛(wèi)浴為例，新型O2O營(yíng)銷體系是這樣的：奧馳衛(wèi)浴→O2O加盟商（地市、縣市）→終端分銷商→終端客戶。奧馳衛(wèi)浴O2O營(yíng)銷體系線上線下批發(fā)價(jià)格是統(tǒng)一的，線上批發(fā)價(jià)格定為終端分銷商進(jìn)貨的價(jià)格，即為O2O加盟商的線下批發(fā)價(jià)格，這里面已經(jīng)包含了O2O加盟商的利潤(rùn)。無論客戶是從網(wǎng)上進(jìn)貨還是從線下進(jìn)貨，B2B批發(fā)價(jià)格都是一樣的（運(yùn)費(fèi)另算）。O2O加盟商從網(wǎng)上進(jìn)貨批發(fā)價(jià)格也是B2B批發(fā)價(jià)格，但是奧馳衛(wèi)浴會(huì)采用返點(diǎn)或折扣的形式將利潤(rùn)返回給O2O加盟商。

　　以下是奧馳衛(wèi)浴O2O營(yíng)銷體系定價(jià)過程：

　　出廠價(jià)格=成本價(jià)+廠家利潤(rùn)(a%)

　　O2O加盟批發(fā)價(jià)格=出廠價(jià)格+電商部利潤(rùn)(b%)

　　B2B批發(fā)價(jià)格=加盟批發(fā)價(jià)格+O2O加盟商利潤(rùn)(c%)

　　終端市場(chǎng)價(jià)格=B2B批發(fā)價(jià)格+分銷商利潤(rùn)(d%)

　　假如某終端客戶在三臺(tái)縣蘆溪鎮(zhèn)衛(wèi)浴店買產(chǎn)品，O2O流通渠道是這樣的：衛(wèi)浴廠家→三臺(tái)縣O2O加盟商→蘆溪鎮(zhèn)分銷商→終端客戶。某種產(chǎn)品的成本價(jià)是50元，廠家利潤(rùn)是10元，電商部利潤(rùn)是10元，O2O加盟商利潤(rùn)是20元，分銷商利潤(rùn)是20元，則出廠價(jià)格為60元，O2O加盟批發(fā)價(jià)格為70元，B2B批發(fā)價(jià)格是90元，終端市場(chǎng)價(jià)格為110元。綿陽市O2O加盟商和三臺(tái)縣O2O加盟商進(jìn)貨價(jià)格都是70元，比傳統(tǒng)渠道一級(jí)經(jīng)銷商還低，而蘆溪鎮(zhèn)分銷商進(jìn)貨價(jià)格為90元，比傳統(tǒng)渠道低30元。奧馳衛(wèi)浴O2O營(yíng)銷體系優(yōu)點(diǎn)是縮短工廠與買家的距離，相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷體系，銷售層級(jí)減少了兩層，價(jià)格是很有優(yōu)勢(shì)的，基本上跟廠家直營(yíng)價(jià)格是一樣的，只不過把零售交給線下實(shí)體店去做，這樣價(jià)格和服務(wù)都有保證，并且不會(huì)損害線下加盟商和分銷商的利益。

　　二、目標(biāo)客戶沒找對(duì)！你知道目標(biāo)客戶在哪里嗎？

　　現(xiàn)在很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商普遍感覺衛(wèi)浴生意很不好做，外因是現(xiàn)在樓市不景氣，內(nèi)因則是沒有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。樓市不景氣，新裝修房子的人必然減少很多，所以對(duì)于裝修市場(chǎng)影響很大，但中國(guó)畢竟有14億人口天天在用水，二次裝修、更換老舊產(chǎn)品這樣的生活服務(wù)市場(chǎng)空間很大，還有鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)也是一塊很大的蛋糕。如何挖掘這部分市場(chǎng)是衛(wèi)浴經(jīng)銷商逆境求生的關(guān)鍵。

　　現(xiàn)在大部分一二線衛(wèi)浴品牌都在天貓開直營(yíng)店，中高端市場(chǎng)受影響很大，原來線下中高端消費(fèi)者都跑到線上去消費(fèi)了，而中低端市場(chǎng)受衛(wèi)浴電商影響則相對(duì)較小一些，像很多租房子的、農(nóng)村修房子的，都是想買中檔次的產(chǎn)品。很多衛(wèi)浴經(jīng)銷商卻覺得中低端市場(chǎng)不好做，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)太薄。導(dǎo)致這種情況的原因就是傳統(tǒng)層層代理經(jīng)銷商體系，中間環(huán)節(jié)太多，終端市場(chǎng)價(jià)格不具備優(yōu)勢(shì)。渠道扁平化是衛(wèi)浴行業(yè)未來的趨勢(shì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多中間衛(wèi)浴經(jīng)銷商將會(huì)逐步被淘汰，層層代理經(jīng)銷體系最終將被O2O加盟分銷體系所取代，衛(wèi)浴經(jīng)銷商只有主動(dòng)轉(zhuǎn)型為O2O加盟商，選擇一二線衛(wèi)浴品牌不大關(guān)注的中低端市場(chǎng)作為突破口，才能在衛(wèi)浴行業(yè)的洗牌過程中生存下來。奧馳衛(wèi)浴對(duì)中低端市場(chǎng)進(jìn)行了研究，建議O2O加盟商選擇以下幾類客戶做為分銷商：

　　1、城市小區(qū)周邊的五金店

　　重點(diǎn)關(guān)注那些較老的小區(qū)、安置房、廉租房或出租房為主的小區(qū)。這些小區(qū)的房東或租客換水龍頭、花灑一般都是找附近的小區(qū)五金店，主要看重產(chǎn)品價(jià)格和安裝費(fèi)用，不太注重品牌。此類小區(qū)五金店大多數(shù)位置比較偏，店面比較小，服務(wù)范圍以周邊小區(qū)為主，產(chǎn)品檔次以中低檔為主，很多衛(wèi)浴廠家或總代理商都瞧不上。這種五金店店面擺放的衛(wèi)浴產(chǎn)品數(shù)量不多，銷量也比較小，一般都是找市區(qū)代理商或經(jīng)銷商拿貨，由于單次進(jìn)貨量小，進(jìn)價(jià)相對(duì)比較高。雖然這種店銷量不大，但是市場(chǎng)卻比較穩(wěn)定。大部分人裝修房子都會(huì)到建材市場(chǎng)采購(gòu)，因?yàn)檠b修房子采購(gòu)量比較大，到建材市場(chǎng)買比較省錢，并且裝修房子的時(shí)候有裝修工人來負(fù)責(zé)安裝。但是用了幾年后某個(gè)產(chǎn)品壞了，一般都會(huì)找附近的小區(qū)五金店，從網(wǎng)上購(gòu)買雖然價(jià)格便宜點(diǎn)但是安裝比較麻煩，并且不能快速解決用水的問題。樓市不景氣影響最大的是房屋裝修市場(chǎng)，對(duì)小區(qū)五金店這種生活服務(wù)市場(chǎng)影響相對(duì)較小，更換用壞的水龍頭、花灑這種市場(chǎng)始終是存在的。O2O加盟商將產(chǎn)品賣給小區(qū)五金店的價(jià)格等于廠家網(wǎng)上直銷的價(jià)格，這樣的價(jià)格做小區(qū)推廣是有優(yōu)勢(shì)的。

　　2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村五金衛(wèi)浴店

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村五金衛(wèi)浴店對(duì)中低端產(chǎn)品需求比較大，尤其注重性價(jià)比，比較符合奧馳衛(wèi)浴的市場(chǎng)定位。對(duì)于很多中小衛(wèi)浴廠家來說鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)盡管很誘人，但傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道卻很難下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)。按傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式去擴(kuò)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，需要強(qiáng)有力的總代理商和經(jīng)銷商，才能將渠道一級(jí)一級(jí)擴(kuò)展下去：衛(wèi)浴廠家→省級(jí)總代理→地市經(jīng)銷商→縣市經(jīng)銷商→鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村五金衛(wèi)浴店，所以大部分中小廠家都想找市場(chǎng)運(yùn)作能力比較強(qiáng)的總代理商，總代理商也想找市場(chǎng)運(yùn)作能力比較強(qiáng)的下級(jí)經(jīng)銷商。但是對(duì)于總代理商來說，在目前市場(chǎng)情形下，要找到實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商是比較難的。假如總代理商是在成都市，那么必須到四川省下轄地級(jí)市跑建材市場(chǎng)，在傳統(tǒng)銷售渠道建材經(jīng)銷商已經(jīng)飽和的情況下，跑起來比較難，開銷也比較大。而如果采用的是O2O加盟模式，O2O加盟商不需要跨地市或縣市招商，只需整合本地終端零售市場(chǎng)資源，如鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村五金衛(wèi)浴店、小區(qū)五金店等，招商對(duì)象是直接面對(duì)終端零售市場(chǎng)，無疑要比招那種有市場(chǎng)運(yùn)作能力的地市經(jīng)銷商要容易得多。

　　3、水電安裝師傅

　　互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)不僅僅是作為產(chǎn)品銷售的渠道，現(xiàn)在除了淘寶、天貓這樣的綜合B2C平臺(tái)，也開始涌現(xiàn)出了很多提供安裝維修服務(wù)的專業(yè)O2O平臺(tái)，甚至很多安裝師傅都上qq群拉業(yè)務(wù)了。很多水電安裝師傅是不開店的，直接跟小區(qū)的物業(yè)合作，提供整個(gè)小區(qū)的安裝維修服務(wù)。他們拿貨的價(jià)格跟個(gè)人自己去衛(wèi)浴店買的價(jià)格差不多，安裝師傅主要賺的是安裝費(fèi)用，當(dāng)然衛(wèi)浴店應(yīng)該也會(huì)給他們提成。這些水電安裝師傅比較適合發(fā)展為分銷商，需要當(dāng)?shù)赜蠴2O加盟商將這些資源整合起來。這方面電商部和O2O加盟商之間可以互相配合，電商部負(fù)責(zé)幫助O2O加盟商網(wǎng)上收集目標(biāo)客戶資料，O2O加盟商根據(jù)電商部提供的資料，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，線下洽談合作。

　　三、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)沒解決！如何脫穎而出？

　　目前衛(wèi)浴行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，大部分經(jīng)銷商都靠打價(jià)格戰(zhàn)的思路來搶占市場(chǎng)。光靠打價(jià)格戰(zhàn)是沒有出路的，要化解同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，最主要的還是靠品牌營(yíng)銷。從消費(fèi)者角度來看，消費(fèi)者購(gòu)買衛(wèi)浴產(chǎn)品主要是基于產(chǎn)品的價(jià)格和品牌（服務(wù)、質(zhì)量、口碑等）做決策的。衛(wèi)浴加盟商要把生意做強(qiáng)做大，最主要的是靠廠家提供品牌營(yíng)銷方面的支持。我們來看看奧馳衛(wèi)浴如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的衛(wèi)浴行業(yè)脫穎而出的。

　　首先，奧馳衛(wèi)浴前身是以生產(chǎn)水龍頭、閥門、花灑為主的五金衛(wèi)浴廠家，然后通過整合各類陶瓷衛(wèi)浴廠家，成為整體衛(wèi)浴供應(yīng)商，跟大多數(shù)三四線衛(wèi)浴廠家相比，奧馳衛(wèi)浴整體衛(wèi)浴優(yōu)勢(shì)明顯，走整體衛(wèi)浴路線是衛(wèi)浴品牌發(fā)展的必經(jīng)之路。為了避開了與一二線品牌競(jìng)爭(zhēng)，奧馳衛(wèi)浴前期主要從中低端市場(chǎng)開始做起，走“農(nóng)村包圍城市”的差異化發(fā)展策略，充分挖掘中低端市場(chǎng)后，再逐步向中高端市場(chǎng)滲透。在中低端市場(chǎng)，奧馳衛(wèi)浴跟其他同檔次衛(wèi)浴品牌相比，通過O2O營(yíng)銷體系形成了高性價(jià)比的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　其次，通過網(wǎng)絡(luò)做品牌推廣。衛(wèi)浴消費(fèi)重要環(huán)節(jié)之一就是前置性信息導(dǎo)購(gòu)，對(duì)很多人來說，一輩子裝修可能就一兩次，單次的消費(fèi)金額都比較大，所以在購(gòu)買衛(wèi)浴產(chǎn)品之前，都會(huì)通過網(wǎng)上先了解即將購(gòu)買的衛(wèi)浴品牌怎么樣。奧馳衛(wèi)在進(jìn)行O2O招商過程中，通過與建材資訊寶等各大建材網(wǎng)站合作，將品牌推廣與O2O招商結(jié)合起來。奧馳衛(wèi)浴電商部的工作重點(diǎn)是品牌推廣和O2O招商，跟大部分衛(wèi)浴廠家以賣產(chǎn)品為主的B2C電商是不一樣的。

　　最后，通過O2O解決線下服務(wù)的問題?；ヂ?lián)網(wǎng)+時(shí)代，線上和線下之間需要有更多的配合，才能把服務(wù)做好。很多建材加盟商在網(wǎng)絡(luò)知識(shí)方面比較薄弱，這需要廠家電商部給予更多的支持。在奧馳衛(wèi)浴O2O營(yíng)銷體系中，O2O加盟商相當(dāng)于廠家線下直銷點(diǎn)，而分銷商則相當(dāng)于線下服務(wù)點(diǎn)。

　　規(guī)矩是死的，人是活的，只要多動(dòng)動(dòng)腦筋，天下沒有不好做的生意。一句話：發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求！掌控未被滿足的需求，再去消融他、實(shí)現(xiàn)他！發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求，找到客戶價(jià)值，通過某種載體、途徑、手段，用正確的形式，實(shí)現(xiàn)出來才是唯一的出路！