2018年建陶行業(yè)出現前所未有的市場萎縮，渠道裂變，市場競爭加劇。在激烈的市場競爭中，除了保持產品品質以及技術的優(yōu)勢之外，終端營銷也是企業(yè)絕對不能忽視的，企業(yè)渠道的變革必不可少。對于傳統(tǒng)經銷商渠道的企業(yè)而言，借此可在激烈的競爭中重新找到競爭優(yōu)勢;對于新品牌而言，船小好調頭，更能借助時勢，順勢而為，另辟蹊徑。

　　2010年以前，終端經銷商幾乎是陶瓷企業(yè)惟一的銷售渠道；部分大企業(yè)也設有工程部、超市部，只是用來專業(yè)服務經銷商的部門，開展實質性業(yè)務的不多。

　　近幾年，終端經銷商依然是陶瓷企業(yè)的重要銷售力量，但多元化銷售渠道越來越明顯，渠道的大變革已經上演。

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　　一、陶瓷企業(yè)工程渠道的自我壯大

　　國內高鐵線路的飛速建設，航空里程的快速增長，人們的出行變得方便快捷，傳統(tǒng)意義上的物理空間沒變，卻因為往來的時間縮短，原來遙遠的距離似乎被拉得近了很多。

　　交通的便利性將改變瓷磚的傳統(tǒng)經銷售模式，以往工程商都是在當地的建材市場上找經銷商買磚，現在開始來佛山跟廠家直接談了。因為現在來往佛山太方便了，有些地方當天就可以完成往返。這樣做，一是可以省去中間經銷商賺取的費用，價格相對會便宜些；二是從廠里直接發(fā)貨放心，且排產、供貨等事項溝通起來更快、更直接。

　　今天，這種情況更是明顯。現在越來越多的地產商、工程商繞過經銷商直接跟陶瓷廠家合作。

　　現在很多陶瓷企業(yè)的工程部功能正在發(fā)生變化：以往是以服務經銷商為主，提供專業(yè)的投標文件、作為廠家代表協(xié)助經銷商談工程項目、提供具體的施工技術指導等，以解決經銷商的后顧之憂，讓他們大膽去開拓工程項目；當面對越來越多主動找上門來的工程客戶，企業(yè)的工程部也開始順應發(fā)展，工作已經成為開拓業(yè)務為主，通過不斷尋找施工單位和地產客戶等資源，建立工程合作關系。

　　特別是隨著精裝房比例的不斷增大，工程已經發(fā)展成為一個重要的銷售渠道，有戰(zhàn)略眼光的陶瓷企業(yè)是不會錯過的。

　　二、精裝房市場成為陶企工程渠道的爭搶對象

　　隨著人們生活節(jié)奏的加快，國內精裝房成為消費者置業(yè)首選必是大勢所趨。瓷磚作為精裝修工程中必不可少的材料，前景遼闊。隨著精裝房市場的不斷擴大，眾多瓷磚企業(yè)勢必將精裝房市場作為企業(yè)工程渠道的爭搶對象。

　　在房地產調控政策下，為了吸引眼球，增加成交量，很多城市的商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉變。目前，國內排名前三的大型房地產公司萬科、恒大、碧桂園已經實行精裝房多年，而其他的房地產公司也在紛紛效仿;尤其是在2016年10月開始，浙江已明確要求新建商品房交房必須為精裝房，同時，上海，江蘇、北京、山東、河南、河北各省市也相繼出臺新房精裝的要求比例和時間表，這將精裝房市場一下推到風口浪尖。

　　從事過精裝修工程十幾年的劉廣貴認為精裝修是一種趨勢，如果忽視精裝修這個渠道，可能會使終端瓷磚的銷售受到很大的影響，因為無論是政府還是房地產主導的精裝修項目，都占據終端瓷磚銷售市場的很大一部分。

　　政府的精裝項目，包括公租房、廉租房等，一般是中低端的。比如說在杭州市場每年大概有3萬套是政府項目的精裝修，選用的材料價格是非常低的。而房地產的精裝檔次一般是中高端的，某個地產商的精裝修房選用的材料價格則高出許多，與政府項目的精裝修房差價是相差很遠的。

　　劉廣貴認為，品牌的聚焦是整裝公司所看重的，比如瓷磚品牌的選擇，一般是聚焦到三四個左右的品牌；再者是品類的聚焦；第三是標準化的要求是比較高的，像室內門、材料主材的標準化要求是比較高。整裝公司一般會選擇一個大品牌加上兩個小品牌，而不是三個大品牌齊頭并進或者是一個大品牌加一個小品牌，再加上貼牌。整裝公司之所以這樣做主要是為了讓大品牌引流帶來更多的客戶，從而把小品牌提供的材料賣出去。

　　精裝對于終端零售店來講是一個裂變，對行業(yè)來講是一個進步，對零售來講也是提升。如何跟著時代走，適應終端市場新的銷售模式，都是經銷商需要學習的。過去陶瓷企業(yè)把產品生產出來以后，由一開始通過零售來推廣，到現在集中批量推廣，只是在銷售形式上的一種改變而已。

　　精裝修已成為一種趨勢，在瓷磚流通渠道占有重要地位，所以陶企要研究精裝修、擁抱精裝修以及切入精裝修的工程，了解更多關于精裝修渠道的情況。

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　　三、設計師渠道成為終端銷售渠道轉型的重點

　　對比馬可波羅、簡一、金意陶、羅馬利奧、芒果、嘉俊、博德、金絲玉瑪等專注品類的瓷磚品牌因早年的布局已經在高利潤的設計師渠道風生水起，除了個性化產品、高附加值產品的品牌，以傳統(tǒng)經銷商渠道為支持的企業(yè)也紛紛大動作傾向設計師渠道。

　　設計師渠道是很重要的一條終端渠道，大多數終端門店都是有門店設計師的，設計師的作用在業(yè)內也是很受認可，因為門店設計師提供的設計是免費的，其可以利用自己的專業(yè)性，說服來到門店的每一位業(yè)主，在其影響下買一些高附加值的產品，以獲得更多的收入，更多的提成，從而創(chuàng)造更多的瓷磚流通渠道。

　　市場競爭激烈，終端更替加速，企業(yè)增加渠道類型必然有利無害，但不管何種類型的企業(yè)，在走設計師渠道時候，都要思考如何在終端銷售領域構建自身的獨特優(yōu)勢。對于不同背景的企業(yè)而言，設計師渠道轉型必須結合自身特點，通過融合競爭實現產業(yè)鏈的共贏。

　　終端代理商龐自強認為設計師渠道是終端銷售的一部分，假如有一億個設計師需要一億個產品，企業(yè)是不可能派1億個業(yè)務員向設計師匹配到相應的產品的，最終靠得還是代理商來賣瓷磚，歸根到底，代理商依然是終端最重要的銷售渠道。

　　代理商可以幫助設計師尋找更多合適的瓷磚，比如產品的組合、材質的選擇，甚至盈利的問題，優(yōu)秀的經銷商都可以幫助設計師解決。龐自強認為經銷商賣的是服務，專注于把產品推廣出去就是最大的成功，至于產品的質量，就需要企業(yè)來把關了。

　　也有業(yè)內人士提出設計師渠道的幾點建議：

　　首先，企業(yè)自身產品必須跟上潮流。設計本身就是一種引導潮流的思想，設計師是傳遞時尚、前衛(wèi)元素的構思者。如果沒有好的元素、材料，再好的思想也難以呈現，因此，企業(yè)必須具有超前的創(chuàng)新研發(fā)實力以及獨特、個性化的產品，才能提升其附加值，吸引設計師群體的注意;

　　其次，企業(yè)需系統(tǒng)性的推廣設計師活動，建立設計師渠道配套服務體系，串聯起廠家、經銷商與終端設計師三方，并且在設計師群體上有所劃分，如業(yè)內知名高端設計師或設計院、設計學會等通常由總部聯絡，建立關系;而終端家裝公司、當地家裝設計師則由終端經銷商聯絡為主，總部作后勤支持;

　　最后，終端經銷商自身實力需要匹配，如專賣店形象、專業(yè)設計師開拓團隊、充足的設計師活動經費、當地人脈關系等等，如果經銷商自身實力不能跟上，那總部給予的支持也只能是曇花一現。

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　　四、品牌、產品、服務是終端市場的三大寶物

　　業(yè)內人士認為品牌、產品、服務是終端市場的三大寶物，品牌企業(yè)要做的工作有很多，比如生產工藝裝備維護創(chuàng)新、管理制度流程的創(chuàng)新等，來保證產品質量，支撐終端經銷商；甚至包括一款新產品推出市場以后，如何把經銷商門店導購、業(yè)務員、工程人員都請到廠家，或者走出去到片區(qū)召集經銷商相關人員進行系統(tǒng)的培訓，這些都是陶瓷企業(yè)需要做的。

　　企業(yè)必須依靠終端的經銷商來做服務，合同可以直接和企業(yè)簽訂，但是服務要經銷商做，經銷商不是雷鋒不是焦裕祿，擁有足夠的利潤空間才能保證經銷商提供令人滿意的服務質量。

　　后記：“終端渠道,格局之變”，日漸激烈的市場競爭正使得終端銷售格局逐步改變，相較過去，企業(yè)對于產品渠道的建設早已脫離了“兩條腿走路”，擁抱變化，從裂變的渠道當中重新選擇，尋找適合自己的渠道和定位，完成品牌重構和升級，或許是陶瓷行業(yè)終端市場下一輪需要我們做的。

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