經(jīng)銷商是家具行業(yè)的晴雨表，經(jīng)銷商的興衰史就是家具行業(yè)的發(fā)展史。

　　2019年家具零售業(yè)銷售額增速沒有跑贏GDP增速，2019年1-10月份家具類商品零售額同比上一年度增速僅為5.4%。

　　2019年，第一季度GDP增速6.4%，第二季度增速6.2%，第三季度增速6.0%。

　　2019年，家具零售業(yè)增速相較于2018年而言幾近腰斬。我們來看一看國家統(tǒng)計局公布的家具類商品銷售總額前幾年的增速情況：

　　2018年增速10.1%

　　2017年增速12.8%

　　2016年增速12.7%

　　2015年增速16.1%

　　2014年增速13.9%

　　這些數(shù)字明確的告訴我們：家具行業(yè)的小寒冬來了！

　　為什么說是小寒冬呢？

　　因為，無論如何家具類商品零售總額年增速仍然還有5%以上的增速。請注意總額是增長哦。

　　之所以在2019年大家都感覺家具零售生意難做了，是因為我們之前過的太舒服了。我們就如同溫水里的青蛙，舒服慣了，一遇到點冷水，就感覺渾身不舒服。

　　家具經(jīng)銷商經(jīng)歷了開店時代的紅利期、開場/進場（商場）時代的機會期、賣場飽和時代的迷茫陣痛期和賣場過剩時代的淘汰期四個發(fā)展周期。

（圖片來源網(wǎng)絡）

　　01

　　經(jīng)銷商開店掘金時代

　　你肯定聽說過一店養(yǎng)三代的說法，可見這一店的威力有多大，一店就可以養(yǎng)活三代人。

　　家具零售業(yè)也曾是開店就賺錢的行業(yè)，在賣方主導市場的背景下，只要你敢開店，無論經(jīng)營能力怎樣，一般是虧不了錢的。開店做生意的關鍵是只要你敢開店，拼的是膽量和勇氣。

　　紅星美凱龍的創(chuàng)始人車建新是一名木匠，最初是靠幫人打家具為生的，一次偶然的機會他發(fā)現(xiàn)費時費力的打家具是掙不了幾個錢的。既然家具不愁賣，我為什么還要自己打家具呢？我為什么不能進別人做好的家具來賣呢？于是乎，車建新就開始開家具店，走上了開店賣家具這條路。

　　中國有成千上萬的人因為開店成為了百萬富翁，千萬富翁，甚至億萬富翁。

　　在相當長的一段時間內，你若想成為“有錢人”，只要你敢開店就有機會。

　　02

　　經(jīng)銷商開/進場（商場）掘金時代

　　車建新就是一位最早看到開家具大賣場商機的人之一。車建新在開了自己的幾百平米的紅星家具城之后意識到，自己開店自己賣，即使生意再好，掙的錢也是非常有限的。如果我要是開一個更大的家具商場，生意不就做的更大了嗎？如果我要是把賣場做成像麥當勞一樣的連鎖店，生意不就更大了嗎？

　　車建新由自己打家具賣，到進家具賣，再到自己開家具商場讓更多想賣家具的人到自己的商場里賣，自己來收租金的思路演變，開創(chuàng)了具有中國特色的紅星美凱龍連鎖發(fā)展模式。

　　按照車建新的說法，紅星美凱龍的模式是“商場化管理、市場化運營”。

　　這里的商場化管理更多的是指紅星美凱龍把分散的家具店、建材店、建材市場、家具市場進行優(yōu)選、整合、然后集中到紅星美凱龍的商場里。

　　這里的市場化運營更多的是指紅星美凱龍給入駐紅星美凱龍的商戶更多的專賣店運營管理權。比如，專賣店可以自主決定自己專賣店的產(chǎn)品標價和售價、產(chǎn)品銷售折扣的幅度、專賣店產(chǎn)品銷售的價格模式（明碼實價或者打折），專賣店員工的薪資考核體系等。也就是說紅星美凱龍對入駐商戶的管理是松散的（按照做家具、建材市場的模式運營），商戶可以根據(jù)市場的變化來調整自己專賣店的方方面面。我想，這就是車建新所說的市場化運營吧。

　　紅星美凱龍的發(fā)展模式注定了它就是一個行業(yè)整合者的角色。可以說紅星美凱龍的店開到哪里，哪里的家具店、建材店就會被整合掉一大部分。紅星美凱龍每到一地，幾乎都會改變當?shù)亟ú?、家具零售業(yè)態(tài)的存在形式。

　　隨著中國房地產(chǎn)市場的高速發(fā)展，紅星美凱龍開店擴張一路高歌猛進?？梢哉f，曾經(jīng)紅星美凱龍開一家火一家，要想在紅星美凱龍拿一個好的商鋪位置更是難上加難。因為在多數(shù)家具經(jīng)銷商的認知里，只要能在紅星美凱龍商場拿到好位置開個店就會賺錢。所以，經(jīng)銷商蜂擁而至。紅星美凱龍根本不愁商鋪租不出去。

　　紅星美凱龍模式的成功，讓無數(shù)人看到了商機。開家具建材商場是一個只賺不賠且超級輕松掙錢的買賣。只要一次性投資把商場開起來，靠收租金的盈利模式還是很有保障的，而且租金幾乎還可以年年上漲。因為有無數(shù)的經(jīng)銷商想去紅星美凱龍這樣的賣場里開店。賣場物業(yè)方根本不愁商鋪租不出去！

　　在中國，模仿是最為普遍的，只要看到別人干什么賺錢了，幾乎一夜之間，無數(shù)的跟隨者就會蜂擁而至?，F(xiàn)在，大家可以看到，全國各地的大型家居賣場活脫脫就是一個翻版的紅星美凱龍。

　　早期有實力的家具建材經(jīng)銷商效仿紅星模式開了大型家具/建材商場，有的還做成了區(qū)域知名家居連鎖賣場。沒有實力的經(jīng)銷商選擇進類似于紅星美凱龍這樣的商場里開專賣店。就這樣，伴隨著中國房地產(chǎn)市場的高速發(fā)展，一場聲勢浩大的開場、進場的開店掘金之路就這樣高速發(fā)展著。

　　幾年前，我曾在一場酒局上，聽一位高峰時期開了超百家家具專賣店的經(jīng)銷商老板侃侃而談說：那時候只要把店開起來，招兩個導購員放到店里，根本不用怎么管理，閉著眼睛就能掙到錢。說真的，那時候，掙錢真的很容易，跟撿錢一樣。我到處（全國各地）開店，幾乎每一個店都是掙錢的！哪像現(xiàn)在開店這么麻煩。

　　可見，曾經(jīng)的那個時候，在大型家居賣場里開一個店是多么好賺錢的一個生意。

　　這樣的黃金時期持續(xù)了好幾年，無論是開商場的，還是進商場開店的，都賺的盆滿缽滿。

　　03

　　賣場飽和期，經(jīng)銷商開店掘金迷茫陣痛

　　雖然，很多家居經(jīng)銷商感覺生意已經(jīng)很難做了，即使在紅星開店，也很難保證自己盈利。但是，在紅星看來，開場（商場）的機會窗口期仍在。它不僅沒有停止開店的步伐，而且開店的速度越來越快。

　　截至2019年3月31日，紅星美凱龍經(jīng)營了包括81家自營商場，230家委管商場在內的364家家居建材店/產(chǎn)業(yè)街。截至2019年10月8日，居然之家累計開業(yè)門店達到352家。

　　現(xiàn)在，紅星和居然還正進行開店競賽。據(jù)公開資料顯示，現(xiàn)在紅星和居然已經(jīng)簽約還未開業(yè)的門店兩家加一塊大約已有600家?？梢灶A見的未來5-8年內，這兩家巨頭的門店數(shù)量還將會增加一倍。

　　為什么這些家居賣場連鎖巨頭還在加快開店的步伐？難道現(xiàn)在，家居賣場還有較大的增長空間？現(xiàn)在，家居經(jīng)銷商已經(jīng)感覺自己很難過了，如果市場上再增加一倍的家居賣場，經(jīng)銷商的日子豈不是會更難過？

　　我們來看一看2019年11月16日，中國建筑材料流通協(xié)會家居市場委員會在杭州召開的“第14屆中國建材家居市場年會”論壇上，中國建筑材料流通協(xié)會重磅發(fā)布2019年《全國BHEI（中國城鎮(zhèn)建材家居市場飽和度預警指數(shù)）數(shù)據(jù)報告》。

　　2019年，全國BHEI值達到178.06（位于紅燈區(qū)）。全國建材家居賣場由2016年的飽和狀態(tài)（2016年BHEI值為133.96，位于黃燈區(qū)），到2018年進入過飽和狀態(tài)（2018年BHEI值為160.98，位于紅燈區(qū)），到2019年，全國BHEI值仍在上漲，進入持續(xù)的過飽和狀態(tài)。

　　從報告中可以看出，整個中國家居市場，從整體上看，在2016年已經(jīng)處于飽和狀態(tài)了，這就是為什么從2016年開始，就有家居經(jīng)銷商開始喊洗牌、喊寒冬來了的原因。2016年就是經(jīng)商感知生意好做與不好做的分界點。

　　面對飽和的市場大勢，經(jīng)銷商普遍陷入了焦慮、迷茫的狀態(tài)：

　　到底開店賣家具的生意還能不干下去？還有沒有希望？

　　我現(xiàn)在開的這個店半死不活的店是關掉，還是再等等看？

　　我是不是也該去做定制？

　　我是不是品牌選的不對？

　　我是不是產(chǎn)品選的不對？

　　我要不要去做樣板間？

　　我要不要做整裝？

　　是不是我做的產(chǎn)品風格有問題？

　　是不是我這一手產(chǎn)品的價格太高了？

　　是不是我的產(chǎn)品定價有問題？

　　加盟專業(yè)的第三方家居平臺會不會好做些？

　　……

　　市場不好的時候，能想到的和想不到的問題都來了。

　　你說，我該怎么辦？

　　作為家居經(jīng)銷商而言，面對整體飽和的家居市場環(huán)境，具體到某一個城市、某一個縣城，某一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，還能不能干家居零售業(yè)了呢？

　　答案是，能！

　　我曾經(jīng)和一位有20多年家具經(jīng)銷經(jīng)驗，在全國各地頻繁開店關店的資深經(jīng)銷商深度聊過這件事。他給了我一個判斷的標準：

　　判斷一個地方開家具賣場或專賣店好不好干的一個標準就是要看當?shù)丶揖淤u場的面積之和與當?shù)厝丝诘谋壤菐妆葞住?/span>

　　如果當?shù)丶揖淤u場的面積之和與當?shù)氐娜丝诒壤?:10，那么這個市場就是好市場，無論是開賣場還是開店，賺錢都很容易，競爭不激烈，大家都能活的很好。

　　如果當?shù)丶揖淤u場的面積之和與當?shù)氐娜丝诒壤?:5， 只要進對賣場，選對品類，拿到好位置賺錢也是沒問題的。

　　如果當?shù)丶揖淤u場的面積之和與當?shù)氐娜丝诒壤?:5以下，甚至是1:3、1:2、1:1的時候，想掙錢就太難了。除非你在當?shù)刈龅角叭囊?guī)?；蛘咴诿恳粋€賣場的每一個大品類都能做到前三名，否則，掙錢會很難。

　　通過我多年的實踐和觀察，印證了這位資深經(jīng)銷商的經(jīng)驗是可信的。各位家具經(jīng)銷商老板不妨按照上面給出的判斷標準來判斷一下，你所在市場的開店投資機會和賺錢的機會如何？

　　04

　　賣場過剩時代，經(jīng)銷商優(yōu)勝劣汰期到來

　　中國有大約3800多個縣、260多個地級及地級以上城市，由于各區(qū)域及城市發(fā)展的不平衡性，造成了在不同區(qū)域不同城市的家居供需市場所處的發(fā)展階段不同。

　　雖然從整體上來看，中國家居市場的供應方-家居賣場已經(jīng)達到了過剩的程度，但是，在中國，仍然存在需大于供的區(qū)域市場。也就是說還存在經(jīng)銷商開店就能掙到錢的市場機會。至于是哪一個縣城、哪一個地級市，哪一個特大城市存在這樣的市場機會，這要具體城市具體分析。

　　我們來看一組由商務部立項、中國建筑材料流通協(xié)會等主要起草單位在2019年11月16日發(fā)布的《全國建材家居市場布局指南》中所披露的部分城市家居市場的供需情況。請看下圖：

　　紅色部分代表該地的家居市場供應已經(jīng)過剩了，黃色區(qū)域代表家居供應已經(jīng)飽和了，藍色代表家居市場供應還未飽和。

　　70個大中城市樣本統(tǒng)計的結果好像與大家的認知有很大的出入。是的，人們習慣性的認為現(xiàn)在全國市場的家居賣場都嚴重的過剩了。其實不然。

　　在中國，存在著一大批候鳥經(jīng)銷商。

　　為什么說是候鳥經(jīng)銷商呢？

　　因為這些經(jīng)銷商向候鳥一樣隨著市場環(huán)境的變化不斷的變換自己開店的城市。這些經(jīng)銷商有敏銳的嗅覺、能洞察到什么樣的市場開店就能賺錢。這些經(jīng)銷商往往在當?shù)厥袌鎏幱谛璐笥诠┑臅r候進入，在市場達到飽和期的時候退出。這些經(jīng)銷商根本不會進去供大于需的過剩市場。

　　我公眾號家具行業(yè)操盤手的用戶里有很多這樣的候鳥經(jīng)銷商，他們幾乎沒有什么精細化運營門店的管理能力，他們經(jīng)營門店簡單粗放，但是，他們每年的銷售額能做到幾百萬，大幾百萬，甚至上千萬。利潤也相對可觀。

　　我常常心里想，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的經(jīng)銷商也能掙到錢？真是服了！通過和幾位候鳥經(jīng)銷商的深度溝通，我才發(fā)現(xiàn)，這些經(jīng)銷商往往背井離鄉(xiāng)，異地開店。雖然開店能輕松掙錢，但是由于需要不斷的開店和關店，不斷的變換城市，隨著開店成本的不斷攀升，這其中的風險也是不小的。這樣的經(jīng)銷商很像炒房客。

　　候鳥經(jīng)銷商雖然善于捕捉需大于供的市場機會，但是很難做大做強。因為單店掙錢的機會窗口期越來越短。

　　各位家居經(jīng)銷商朋友，目前，你所在城市的家居市場是處于需大于供的階段，還是處于供需平衡的飽和期？又或已經(jīng)到了家居賣場嚴重過剩期？

05

　　賣場過剩時代，經(jīng)銷商的生存法則

　　在需大于供的開店時代，經(jīng)銷商只要開店就能掙到錢；在供需持平的家居賣場飽和期，只要進對賣場，選對品類，能拿到好位置就能賺到錢；在家居賣場過剩時代，不僅要選對，而且還得會經(jīng)營才可能掙到錢。

　　對于大多數(shù)經(jīng)銷商而言，面對的都將是賣場飽和、過剩的市場環(huán)境。優(yōu)勝劣汰是任何時代的生存法則，作為經(jīng)銷商，怎樣才能在賣場飽和、過剩、甚至嚴重賣場過剩的局部市場競爭環(huán)境中生存下來呢？

　　優(yōu)勝劣汰，優(yōu)勝劣汰，我們只需要做到在當?shù)亟?jīng)銷商群體中“占優(yōu)”就可以了。如何才能做到占優(yōu)呢？

　　首先，經(jīng)銷商開店要選對。

　　選對是經(jīng)銷商開店能否掙到錢的前提，選擇不對努力白費。這里所講的選對是指經(jīng)銷商開店要選對賣場、選對品類、選對位置、選對品牌、選對產(chǎn)品、選對員工。

　　經(jīng)銷商選對的過程是一個相當復雜的過程。比如，某一個家具經(jīng)銷商想在一個城市開一個家具專賣店。當?shù)赜?個紅星美凱龍賣場、2個居然之家賣場、1個月星家居賣場、3個當?shù)刂B鎖家居賣場，另外還有10家以上中小家具賣場。請問，作為一個家具經(jīng)銷商應該進哪一個賣場開店？依據(jù)是什么？

　　①不管當?shù)丶揖淤u場數(shù)量有多少，首選要弄清楚家居賣場的面積之和與當?shù)厝丝诳倲?shù)量是幾比幾。

　　如果這個比例是1:5以下，我建議經(jīng)銷商就不要去任何一家賣場開店了。因為即使開了，想掙到錢也是很難的事情。尤其是沒有開店經(jīng)驗的小白家具建材經(jīng)銷商。

　?、谝串?shù)馗摺⒅?、低三種檔次家居賣場分別占整個家居賣場面積的比例是多少。然后尋找入駐針對某一類目標消費人群的需大于供的某一個檔次的當?shù)刈詈玫倪@個檔次的賣場。

　　通過多年的觀察，我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在很多城市，尤其是地級以上城市，中低端賣場紛紛向中高端邁進，反而空出來一個低端市場。在中高端市場的競爭已經(jīng)達到白熱化的時候，而在中低端市場其實還處于一個需大于供的紅利窗口期。仔細觀察，你會發(fā)現(xiàn)，在很多城市低端賣場里的經(jīng)銷商過的比中高端賣場里的經(jīng)銷商舒服。

　?、廴绻佗谀愣歼x擇對了，最重要的就是要選對品類和選對位置了。

　　關于品類的選擇，一定要選擇所入駐賣場的主營品類。經(jīng)營賣場的非主營品類專賣店注定成不了主角。

　　關于選位置，自己的專賣店一定要開在專賣店所屬的賣場規(guī)劃的該品類專區(qū)內。比如開沙發(fā)專賣店的，一定要把店開在賣場的軟體品類專區(qū)內。否則，你根本就沒有優(yōu)先接觸到目標客戶的機會，不太可能賣好。

　　第二，經(jīng)銷商要會經(jīng)營。

　　在當?shù)丶揖淤u場嚴重過剩的市場條件下，家具經(jīng)銷商除了不犯開店布局方面的布局錯誤外，就是要學會系統(tǒng)化的經(jīng)營專賣店。

　?、偈紫纫攧展芾?。

　　開店的投資預算、專賣店年季月度目標如何設定、運營費用預算、產(chǎn)品加價率核算、導購員銷售提成比例設定、送裝售后服務成本控制、門店裝修費用的分攤等等，都需要從財務的角度精打細算。一旦算不清賬，一年到頭下來雖然賣了幾百萬的貨，感覺自己應該是賺錢的，實際上可能是虧錢的。

　?、趶母偁幒屠阡N售的角度來優(yōu)化專賣店的產(chǎn)品配比。

　　可以說目前80%以上的專賣店銷售不好的原因是因為專賣店在產(chǎn)品配比方面有很大的問題。產(chǎn)品配比不利于與競品競爭，也不利于導購員提高成交率和客單價。最終導致自己專賣店的產(chǎn)品成為消費者購買競品的“托產(chǎn)品”。很多專賣店統(tǒng)計一年的單品銷售數(shù)量后發(fā)現(xiàn)，門店80%以上的單品都是滯銷的。這樣的專賣店怎么可能有好的業(yè)績呢？

　?、蹚呐c競品競爭的角度制定門店產(chǎn)品的標價策略和銷售策略。

　　多數(shù)家具專賣店還在采用出廠價乘以統(tǒng)一系數(shù)進行產(chǎn)品標價，還在按照全場統(tǒng)一打幾折的方式來做產(chǎn)品銷售。這樣的模式在白熱化的市場競爭環(huán)境中已經(jīng)嚴重落后了。很多老板到門店關門的那一天都不知道自己在與競品競爭的過程中自己是怎么死的。

　?、軓慕鉀Q消費實際問題的角度出發(fā)，建立適合自己門店的拓客策略和拓客渠道。

　　誰能幫助消費者解決問題，消費者就與誰打交道。以利于自己而不能為消費者解決實際問題所開展的拓客活動，往往都會失敗。

　?、萁?jīng)營管理好老顧客

　　在白熱化競爭的市場條件下、在拓客越來越難的市場背景下，老顧客的口碑和轉介紹比以往任何時候都重要。門店建立一套圍繞老顧客的行銷拓客體系是門店保持客流源源不斷的不二法則。

　　⑥經(jīng)銷商要學會經(jīng)營人

　　人是門店業(yè)績保障的根本，專賣店人不穩(wěn)定，業(yè)績就不穩(wěn)定。如果門店老板不善于經(jīng)營人，那么，門店的銷售業(yè)績就很難保障。就會面臨人難招、人難管、人難育、人難留的種種困境。

　　如果一個家具經(jīng)銷商精通財務，選品沒問題，有自己獨特的產(chǎn)品標價策略和方法，門店有行之有效的拓客渠道和方法，有良好的老顧客口碑和一定數(shù)量的老顧客轉介紹過來的新客，自己門店的員工穩(wěn)定、團結，那么，經(jīng)銷商何愁與競品競爭？何愁門店沒客流？何愁門店沒業(yè)績呢