市場環(huán)境變化，樓市規(guī)模收縮，消費(fèi)分層明顯……進(jìn)入2024年，陶瓷行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)仍然嚴(yán)峻。如何才能進(jìn)一步開辟市場？2023年12月，我們終端調(diào)研來到山東滕州，探訪了薩米特滕州運(yùn)營服務(wù)商、山東春之蘭控股集團(tuán)有限公司董事長劉春林，他說：“有時候就算感覺到了可能要地震了，但是你能不出門嗎？路還是要走，只是說要把速度放慢，要邊走邊觀察，要更保障我們自己的安全。”

　　作為一位從1998年便踏入陶瓷行業(yè)的老前輩，劉春林及其合作伙伴已經(jīng)正式代理薩米特超過21年。2023年期間，更是投入超過百萬元，將其位于紅星美凱龍的薩米特專賣店進(jìn)行多次更新調(diào)整，以達(dá)到最新的產(chǎn)品工藝技術(shù)展示效果。

　　從坐著火車打著摩的到佛山找品牌到在滕州擁有9個薩米特門店(包括2個直營店、7個分銷門店)，小市場如何打出大份額？一起看看他的分享。

　　代理薩米特超過21年

　　“夫妻般的感情關(guān)系”

　　這是一次稍顯不易的專訪，見到這位行業(yè)的老前輩時，我們的記者團(tuán)隊剛從山東青島、棗莊結(jié)束調(diào)研，返回佛山；他本人則剛從英國倫敦經(jīng)由多地轉(zhuǎn)機(jī)，再來到佛山，參加薩米特2024運(yùn)營服務(wù)商年會。他說，這兩年行業(yè)發(fā)展迅速，自己也加大了對全球市場進(jìn)行考察，希望能尋找些不一樣的機(jī)會。

薩米特滕州運(yùn)營服務(wù)商

山東春之蘭控股集團(tuán)有限公司董事長劉春林

　　作為入行超過25年的老前輩，提起這么多年行業(yè)的發(fā)展變化，劉春林也有幾分感慨。“因?yàn)槲覀儊碜陨綎|，1998年(剛?cè)胄械臅r候)我們代理的是淄博、臨沂那邊的品牌。”2000年，薩米特品牌正式成立；2002年，劉春林及其合作伙伴正式成為薩米特山東滕州的運(yùn)營服務(wù)商，這一“牽手”就超過21年。

　　提到與薩米特的合作，劉春林表示，那時候也是想選一個比較好的品牌。“當(dāng)時可以說是歷經(jīng)坎坷，坐著火車臥鋪打著摩的，當(dāng)時佛山很多路都是土路，出租車都打不上，又是夏天，那個時候真的‘老受罪了’。”

　　“我們當(dāng)時也是看了很多品牌。”之所以選擇薩米特，主要出于兩點(diǎn)考慮：一個是品牌認(rèn)知度，薩米特的品牌名字在當(dāng)時比較具有國際范、“洋氣”；另外一個重要原因則是產(chǎn)品。“那時候連拋(光)磚都還沒出現(xiàn)，我在市場上看到薩米特的產(chǎn)品，顏色比較鮮艷，我這人性格比較外向，更喜歡色彩繽紛的產(chǎn)品。”

　　這種經(jīng)銷商與品牌來之不易的多年合作，在剛起步的時候，也有過磨合與挑戰(zhàn)。劉春林說，2004年的時候，由于廠家產(chǎn)品供應(yīng)、服務(wù)意識等方面的問題，雙方一度到了要放棄合作的狀態(tài)。“當(dāng)時廠家說再給半年時間著手解決這些問題，如果還是不滿意想換品牌，他們一點(diǎn)意見都沒有。”

　　基于廠家的積極回應(yīng)，雙方的合作才穩(wěn)步推進(jìn)這么多年。“后來也是跟夫妻倆一樣有感情了，有時候我們聽到別人一講薩米特，心里會下意識地想‘那不就是在說我自己嗎’，已經(jīng)是到了這種程度的認(rèn)知。”

　　渠道開拓上要：

　　摒棄乞丐思維，堅持合作思維

　　“2004年的時候，我們自己的事業(yè)本來也是感覺到了低谷，廠家的積極回應(yīng)給了我們很大的動力。”劉春林提到，這其中多渠道的開拓和布局起了關(guān)鍵作用。

　　他提到，廠家給了動力后他們開始加大力度對分銷渠道進(jìn)行開拓，但很多人剛開始接觸不敢運(yùn)營怎么辦？“我們當(dāng)時有幾種模式，一種是動員我們自己的員工，他們沒錢沒關(guān)系，我們弄好讓他們來承包；還有一種模式就是咱倆共同出資，一起入股，慢慢地到了可以盈利的階段了，他們自己也懂得運(yùn)營以后，我們再把店面轉(zhuǎn)嫁給你。”

　　這種對分銷商堪稱“保姆式”培育和孵化的方法，使得薩米特品牌在當(dāng)?shù)赜幸粋€迅速的提升和認(rèn)知。據(jù)了解，目前薩米特滕州運(yùn)營團(tuán)隊在渠道占比方面，主要包括零售、家裝、工程等，這其中，零售占50%、家裝占20%，剩下的為工程集采。

　　整裝渠道是近年來大部分陶瓷經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)。隨著年輕一代消費(fèi)群體的興起，消費(fèi)習(xí)慣的不同，使整裝渠道成為未來的重要渠道之一。

　　提到與整裝公司的合作方面，劉春林強(qiáng)調(diào)，“我時常和我的員工灌輸一個理念，那就是：不要有乞丐思維，要有合作思維”。

　　“乞丐思維，我們很多瓷磚老板都遇到了，天天去求家裝公司，給人家多少提成、多少返點(diǎn)，跟人家伸手要東西，只會讓自己話語權(quán)越來越低。”那么“合作思維”具體又該如何進(jìn)行？

　　他提到，要學(xué)會主動提前營銷，給家裝公司賦能，通過抖音平臺、自己的朋友圈、老客戶，將自己的客戶提供給對方，達(dá)到平臺資源互換的結(jié)果，這樣雙方才能平起平坐行，形成資源互補(bǔ)的優(yōu)勢。“我們(要思考)怎么把客戶維護(hù)好，把我們的資源也輸送給他們，做到資源、信息的共享更有優(yōu)勢，不能總有求人辦事的思維。”

　　當(dāng)然，這樣的底氣也來自于薩米特滕州運(yùn)營團(tuán)隊20多年以來在當(dāng)?shù)厥袌龅纳罡c培育，否則只靠拼價格戰(zhàn)的話，只能陷入內(nèi)卷的不利局面。

　　服務(wù)意識致勝

　　打造陶瓷界的“胖東來”

　　一方面對合作伙伴要摒棄“乞丐思維”，加強(qiáng)“合作思維”，另一方面，對于員工和消費(fèi)者，薩米特滕州運(yùn)營團(tuán)隊則認(rèn)為要提高“服務(wù)意識”，讓客戶感到物有所值。

　　近年來，市場消費(fèi)升級明顯，消費(fèi)者對于服務(wù)付費(fèi)的意識越來越高，各行各業(yè)都涌現(xiàn)出一批以做好服務(wù)為賣點(diǎn)的知名品牌和企業(yè)，以“海底撈”“胖東來”等為代表。劉春林就提到，未來陶瓷行業(yè)終端銷售也要以服務(wù)取勝。“我們想未來還是要學(xué)胖東來，(思考)如何把自己的店面提升得更溫馨一點(diǎn)，員工的熱情提高一點(diǎn)，服務(wù)更到位一點(diǎn)。”

　　“要搞服務(wù)，提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶感覺到保姆式的服務(wù)，覺得物有所值。”他認(rèn)為，以胖東來為例，同樣是超市，身居北方的一個小縣城，但它的客流量、知名度依舊驚人，靠的就是服務(wù)取勝。

　　具體如何在陶瓷行業(yè)也打造一個“胖東來”，前提是先調(diào)動員工的積極性，提高員工的幸福感。“第一要更多地關(guān)心員工，不要老給員工壓任務(wù)，要首先讓員工感覺到像在家里一般的幸福感；再把這種幸福感傳遞給客戶，讓客戶感受到滿滿的幸福，這種情況下，相互之間的感情是可以感染和傳遞的。”

　　事實(shí)上，近年來，關(guān)于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商的趨勢日益明顯。特別是隨著巖板的推出，包鋪貼等服務(wù)的需求也在日益提升。劉春林認(rèn)為，將瓷磚的半成品轉(zhuǎn)變?yōu)槌善贩?wù)或許也是未來的趨勢之一。

　　“未來的家裝趨勢一定是輕裝修，重裝飾。”對于2024年的市場判斷和分析，絕大部分終端經(jīng)銷商均認(rèn)為，市場將很難出現(xiàn)明顯的轉(zhuǎn)好趨勢，但市場再嚴(yán)峻，也還是要頂住壓力，小心謹(jǐn)慎，加強(qiáng)自身的安全意識，避免被淘汰。

　　陶瓷行業(yè)的市場面臨關(guān)鍵的改革期，無論是生產(chǎn)端還是銷售端，都需要更加專注謹(jǐn)慎，唯有堅持，才可能取得新的機(jī)遇與發(fā)展。