通常陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷渠道分為經(jīng)銷渠道和直營(yíng)渠道兩種，企業(yè)的大部分收入主要來(lái)源于經(jīng)銷部分。經(jīng)銷渠道主要通過經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，經(jīng)銷商主要分為三大類：工程特約經(jīng)銷商、電商經(jīng)銷商和綜合經(jīng)銷商。其中工程特約經(jīng)銷商主要對(duì)接房地產(chǎn)、政府和事業(yè)單位等的工程項(xiàng)目；電商經(jīng)銷商是經(jīng)公司授權(quán)從事線上銷售；綜合經(jīng)銷商則是通過零售、批發(fā)、工程、家裝等多種渠道進(jìn)行銷售。今天就由小編帶領(lǐng)大家來(lái)探索一下東鵬、箭牌、蒙娜麗莎這三家企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式。

　　東鵬控股：

　　東鵬瓷磚是瓷磚行業(yè)的龍頭公司，公司為國(guó)內(nèi)規(guī)模前三的瓷磚公司，經(jīng)銷商及門店數(shù)量業(yè)內(nèi)第一，全國(guó)范圍內(nèi)共有經(jīng)銷商 1997 家，經(jīng)銷商門店 6724 家。C+小B為該公司業(yè)務(wù)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，經(jīng)銷渠道是其主要收入來(lái)源。近年來(lái)，隨著工程業(yè)務(wù)的興起，C+小B渠道比重雖逐漸下降，但依舊貢獻(xiàn)超過 70%的主營(yíng)收入，仍是公司業(yè)務(wù)的基本盤。按照銷售方式來(lái)看，經(jīng)銷渠道貢獻(xiàn)了超過 64%的總收入，數(shù)量龐大的經(jīng)銷商成為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。截止 2020 上半年，該公司經(jīng)銷商達(dá)到1997家，公司門店6724家，其中瓷磚門店4981家，經(jīng)銷區(qū)域遍布全國(guó)，并且隨著下沉戰(zhàn)略的持續(xù)推進(jìn)，二級(jí)經(jīng)銷商門店逐年上升。從中可以看出公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)規(guī)模龐大，渠道優(yōu)勢(shì)明顯。

　　公司積極引流，推進(jìn)線上線下共同發(fā)展，積極發(fā)展新零售方式，在打造自身線上平臺(tái)“東鵬商城”的，也積極在第三方平臺(tái)如天貓、淘寶、京東等電商渠道設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，并與土巴兔、安樂窩等7家垂直家裝平臺(tái)保持深度合作，助力線上三方平臺(tái)引流力度。同時(shí)，東鵬加大線下門店改造力度，通過建設(shè)智能化產(chǎn)品展示廳等項(xiàng)目提升門店檔次，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)感與沉浸感，增強(qiáng)門店線下引流能力。隨著C+小B渠道的成熟，東鵬控股順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)，逐漸開啟大B端業(yè)務(wù)，近年來(lái)，公司順應(yīng)精裝集采趨勢(shì)，與優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)公司開展戰(zhàn)略合作，工程業(yè)務(wù)增速高于整體業(yè)務(wù)，占公司占入比重穩(wěn)步提升。

　　箭牌家居：

　　箭牌家居是我國(guó)國(guó)產(chǎn)衛(wèi)生陶瓷頭部企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)擁有8大生產(chǎn)制造基地（分別位于廣東、江西、湖北、山東）和 2 個(gè)在籌備中基地（位于廣東佛山），銷售以經(jīng)銷渠道為主，擁有 1700 多家經(jīng)銷商，6100 多家二級(jí)分銷商及 10000 多家終端門店網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣、數(shù)量多、下沉深。根據(jù)歐睿國(guó)際數(shù)據(jù)，2018 年度公司在國(guó)內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)的市占率為 7.3%，位居國(guó)產(chǎn)品牌前列。

　　箭牌家居經(jīng)營(yíng)模式以經(jīng)銷為主，直營(yíng)為輔。公司銷售模式以經(jīng)銷為主，占主營(yíng)收入比例約95%。直銷模式主要通過展廳、工程及電商渠道開展。其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)領(lǐng)先同行。截至 2020 年底，公司經(jīng)銷范圍覆蓋全國(guó)34個(gè)省和直轄市，擁有經(jīng)銷商1746家，二級(jí)分銷商6197家，終端營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)約10239個(gè)，授權(quán)經(jīng)銷商網(wǎng)店數(shù)量 453 家。此外，公司積極布局社區(qū)營(yíng)銷，深入下沉到社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)家裝領(lǐng)域。公司的工程業(yè)務(wù)主要通過經(jīng)銷商開展，并與諸多大型企業(yè)建立了良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系。公司通過自身及經(jīng)銷商快速拓展電商業(yè)務(wù)，在淘寶、天貓、京東等平臺(tái)拓展線上渠道。從月度銷售情況來(lái)看，2019 年 1 月至 2021 年 5 月，箭牌在天貓、京東平臺(tái)始終保持在家裝主材同類品牌的前 2 名。

　　蒙娜麗莎瓷磚：

　　蒙娜麗莎瓷磚作為瓷磚行業(yè)龍頭公司采取C端+“經(jīng)銷渠道+地產(chǎn)戰(zhàn)略”的雙輪驅(qū)動(dòng)模式。公司擁有專賣店和網(wǎng)點(diǎn)4000多個(gè)，且每年計(jì)劃新增350-550家零售網(wǎng)點(diǎn)。營(yíng)銷線上線下齊發(fā)力，應(yīng)用智慧門店終端推廣系統(tǒng)和設(shè)計(jì)云平臺(tái)，利用天貓、京東、抖音、居然、紅星等線上平臺(tái)參與眾多品牌營(yíng)銷活動(dòng)。B端口碑優(yōu)質(zhì)，與碧桂園、萬(wàn)科、保利大型地商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。

　　蒙娜麗莎瓷磚的經(jīng)銷業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，工程業(yè)務(wù)占比也在逐步提升。為了提高門店覆蓋密度，公司全面促進(jìn)店面下沉，挖掘三四級(jí)市場(chǎng)渠道，讓其向中、西部滲透。大力推展?fàn)I銷線上線下齊發(fā)力，提高品牌知名度。線下，公司延續(xù)“大戶外、大信息、大支持、大形象”四大廣告投放策略，盡可能多的在公共場(chǎng)所、人流量大的地方投放廣告。智慧門店終端推廣系統(tǒng)和設(shè)計(jì)云平臺(tái)的應(yīng)用進(jìn)一步提升，通過差異化設(shè)計(jì)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而提升用戶體驗(yàn)感。線上，利用電商平臺(tái)以及以網(wǎng)絡(luò)直播、短視頻拍攝等方式來(lái)增加企業(yè)品牌知名度，促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)。在工程渠道方面，蒙娜麗莎與近100家大型房地產(chǎn)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，參與眾多國(guó)家級(jí)重大項(xiàng)目，例如：北京奧運(yùn)會(huì)、廣州亞運(yùn)會(huì)、北京大興機(jī)場(chǎng)等國(guó)內(nèi)外重點(diǎn)工程建設(shè)，簽約成為2020年迪拜世博會(huì)中國(guó)館指定瓷磚供應(yīng)商、杭州2020年第19屆亞運(yùn)會(huì)官方建筑陶瓷獨(dú)家供應(yīng)商，國(guó)家工程為品牌提供了強(qiáng)有力背書。

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