【采訪嘉賓】：陳中山  廣東協(xié)進(jìn)陶瓷有限公司品牌經(jīng)理 

   【采訪地點(diǎn)】：佛山市禪城區(qū)南莊鎮(zhèn)華夏陶瓷博覽城會展三環(huán)路

   【采訪時間】：2015年3月27日上午

   【主持人  】：陳觀容  莫涯蓮　

   【文字編輯】：莫涯蓮

   【搜陶網(wǎng)】 感謝陳總接受我們美家網(wǎng)的采訪，首先第一個問題就是，您對公司去年發(fā)展做一個評價。

   【陳總】 班玞養(yǎng)生磚，字眼上就決定了一個方向，是一個產(chǎn)品的梳理。評價分兩大方面。首先是公司營銷運(yùn)作架構(gòu)，包括人員方面的一些福利待遇等都區(qū)別于其他公司的，并做出一些大的調(diào)整。在人員層次方面會一層一層分的調(diào)動，分工更加明確。第二個就是產(chǎn)品的方面，單單是說養(yǎng)生磚是很難落地的，所以我們養(yǎng)生磚分為3個階段，3年的規(guī)劃，2014年我們推廣的磚是叫做空氣凈化磚，它是可以在全國各地任何一個儀器市場測量的出的負(fù)氧離子的磚。第二個階段是能量磚，賦予的名稱源于日本的凈化杯，賦予它金木水火土五種能量。第三階段是功能磚，是指磚本身擁有按摩功能，這就是我們養(yǎng)生磚落地的三個步驟。這是我們公司2014年開始確定的，2015年我們是推廣空氣凈化磚。還有一個宗旨：招商養(yǎng)商。我們會給與經(jīng)銷商一套全新的模式，現(xiàn)在所有的專賣店都是高大上，金碧輝煌的，而我們的專賣店絕對是鶴立雞群，在市場上會哪怕有幾百家的店，只要看過我們專賣店的就肯定會讓人過目不忘，因?yàn)槲覀冎垃F(xiàn)在經(jīng)銷商所關(guān)心的是怎么把產(chǎn)品銷售出去，賺取利潤，而經(jīng)銷商所要準(zhǔn)備的有三個：店、人、倉。在這個不景氣的市場里，所有經(jīng)銷商對于轉(zhuǎn)變一個合適的品牌是很困難的，轉(zhuǎn)讓費(fèi)，裝修費(fèi)，租金，學(xué)習(xí)費(fèi)用，起碼要投一百萬，這是基本的。通俗的說，招聘的人員，一來獨(dú)當(dāng)不了一面，二來是有能力的話免不了會出現(xiàn)鴻鵠之志而離開，所以最后沉淀下來的少之又少。倉庫方面，庫存方面逐年增加，一個倉庫也要有一定的庫存，發(fā)貨下來的庫存壓力也會越來越大，同時租金也在上漲。2014年，我們班就徹底改善經(jīng)銷商所面臨的店、庫的壓力問題作出了處理，給予他們一整套的銷售模式，這是一個動點(diǎn)銷售，銷售宗旨就是：提高客戶的駐店率和單品成交率，把專賣店做精做細(xì)。這就是我們2014年整體的一個規(guī)劃。
 

   【搜陶網(wǎng)】好的，謝謝陳總。我再想問一下，您剛剛有提到過，要提高客戶駐店率和單品成交率，那班玞是如何做到吸引消費(fèi)者的？

   【陳總】 這樣，我就舉一個簡單的例子，以你來說，你去買衣服，給你一百件衣服，讓你去挑，你會不會很痛苦？眼花繚亂？
 

   【搜陶網(wǎng)】 那是肯定會的，陳總，而且我還會有選擇困難癥。

   【陳總】 那現(xiàn)在我?guī)湍阕龊梅诸?，工作服、運(yùn)動服、休閑服、宴會服的等等品類，進(jìn)入店里就針對性的進(jìn)行服務(wù)。所以班玞重要的一點(diǎn)就是要把產(chǎn)品做好分類，絕不會出現(xiàn)顧客很繚亂、盲目的去挑選產(chǎn)品，到特定的展位去進(jìn)行實(shí)景體驗(yàn)，保證是切合顧客的實(shí)際情況而指定的方案。顧客挑選好產(chǎn)品后結(jié)合情況，客廳、臥廚房、書房、兒童房等會給出一套完整方案。還有一個重要的點(diǎn)就是我們的銷售網(wǎng)絡(luò)，這也是我們班玞的一個核心技術(shù)。

   【搜陶網(wǎng)】那么就是說班玞所有產(chǎn)品都會在終端實(shí)體運(yùn)營里體現(xiàn)出來？

   【陳總】會的，而且成本非常的低。我們從產(chǎn)品、公司支持的制度、專賣店本身的構(gòu)建都會一整套的體現(xiàn)出來。那接下來還有什么問題要問的？
 

   【搜陶網(wǎng)】那針對班玞產(chǎn)品的特點(diǎn)，群體也會越來越趨于年輕化了，在群體方面的產(chǎn)品設(shè)計會有哪些方向？

   【陳總】目前由于房地產(chǎn)大的影響，以前的住房裝修都是偏向于花俏類的，現(xiàn)在的年輕一代，80,90的都要得是一種簡潔，簡單。一般花俏的產(chǎn)品是起到一個點(diǎn)綴的作用，班玞的主力還是會在大眾化方面的，大眾化的產(chǎn)品有凸顯不出品牌的特點(diǎn)，那么我們就從規(guī)格、技術(shù)、科技方面體現(xiàn)。市場上花俏類的產(chǎn)品都是大同小異的，那么我們就從人員服務(wù)方面做突破口。我們會給終端消費(fèi)者一個必須購買我們產(chǎn)品的理由，就是剛剛所講到的空氣凈化磚，再而是能量磚，后年是按摩磚。
 

   【搜陶網(wǎng)】那么班玞在產(chǎn)品上今年有沒有其他一些創(chuàng)新？

   【陳總】有，前面提到的從產(chǎn)品規(guī)格，技術(shù)，科技含量方面著手，花俏方面也肯定不會落后于同檔次品牌的。
 

   【搜陶網(wǎng)】班玞主推養(yǎng)生磚，它的功能性是？

   【陳總】就說空氣凈化磚，把它貼到家里，家里就是一個平方一棵樹。一平方空氣凈化磚本身釋放出來的離子就是一棵樹，我們班玞推廣的這款產(chǎn)品是要告訴所有的消費(fèi)者，你是用肺來凈化空氣，還是用磚來凈化空氣？這也是我們品牌的理念，每一個消費(fèi)者購買我們的磚都要先讓他們知道空氣污染的實(shí)實(shí)在在的弊端，再來對產(chǎn)品的一個實(shí)戰(zhàn)，測試產(chǎn)品的凈化能力，班玞是拿事實(shí)來說話的，最后走到購買環(huán)節(jié)的。并不是像其他的利用華麗的語言來支撐產(chǎn)品，而是用實(shí)際來支撐產(chǎn)品的。
 

   【搜陶網(wǎng)】那想要讓消費(fèi)者知道班玞養(yǎng)生磚一個平方一棵樹，公司如何做？

   【陳總】我們會有一個體驗(yàn)區(qū)，首先終端消費(fèi)者第一眼看到的是現(xiàn)在現(xiàn)在的污染對環(huán)境的危害。再而展廳整體呈現(xiàn)的是環(huán)保的布局，天花吊頂仿藍(lán)天白云，墻是草坪?，F(xiàn)在人們越來越重視養(yǎng)生，前景是非常好的。體驗(yàn)區(qū)分為六大系列，利用聯(lián)動營銷的模式，各個銷售區(qū)互相聯(lián)系，相互統(tǒng)一，是保證經(jīng)銷商賺取利潤的保證。消費(fèi)者去購買產(chǎn)品的時候?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行挑選后不能在頭腦里和明確的展現(xiàn)出來，，而我們班玞可以做到，只要給我們20分鐘，呈現(xiàn)3D效果圖，就相當(dāng)于把產(chǎn)品完整的展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，為消費(fèi)者量身定做。
 

   【搜陶網(wǎng)】好的，謝謝陳總。問題就是這些了。再次感謝陳總能在百忙之中抽出時間接受美家網(wǎng)的采訪。相信班玞在2015新的一年里會大展宏圖、步入騰空萬里之路！